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【この差って何ですか?】実演販売で売上トップの販売士と新人の販売の違いを徹底比較!客が思わず買いたくなるテクニックとは!?

8月9日に放送の「この差って何ですか?」にて


売上トップの実演販売士と新人実演販売士の実演販売の差について実験していました

 

 

 

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スーパーやデパート、テレビなどでも見かける実演販売

 

同じ商品を実演しても売上の差が大きく出てしまうのは一体どうしてなのか?

 

商品の性能を細かくわかりやすく説明すれば良いというものではなく、売上に差が出てくるのは納得の理由があったんです

 

 

 

 

 

 

 


同じ商品でも実演販売の仕方だけで売上方が全く違う!!

 

 

 

 

 

実演販売の技術を比べるために新人の実演販売士と売上トップの実演販売士を

 


土曜に新人、日曜に売上トップの実演販売士とわけてデパートの同じ場所で同じ時間帯で同じ商品を売ってもらっていました

 

同じ商品を紹介するのにも新人と売上トップでは大きな差があったのです

 

 

 

 

 

・商品の陳列の差

 

 

 

 

開店1時間前に実演販売の準備をする2人ですがここから大きな差が生まれていました

 

新人販売士が商品をきれいに順番に並べるのに対して、売上トップの販売士は1度きれいに並べた後に

 

わざと商品を抜いたりきれいに陳列したのをでこぼこに並べたりしていました

 

 


きれいに並んでいると商品を誰も買っていないと思われてしまうので、あえて崩すことによって売れ筋商品のように見せれるわけです

 

 

 

 

 

 

・お客さんのつかまえ方の差

 

 

 


新人の実演販売しは誰もいないのに独りでしゃべり続けて商品をアピールしていました

 

スーパーやデパートでよく見る光景ですね。これは空卓(からたく)と呼ばれる実演販売の基本的に方法だそうです

 

客の興味を引くために誰もいなくてもしゃべるのは決して間違いではないそうです

 

30分しゃべり続けてやっとお客が1人・・・必死に実演しましたがその1人も購入するまでにはいたりませんでした

 

 

 

 

 

一方の売上トップの実演販売士も同じ方法で独りでしゃべり続けます

 

しかしその口調はオネエ言葉 「ちょっとお兄さん♡ 前の方へ来るのよ♡ やっちゃうわよ!」と店内で客に話しかけていました

 

オネエ言葉を使うことによって客の警戒心を解いて親近感をわかせるのが狙いだそうです

 

すると5分ほどで客が興味を持って集まり始めます

 

そこからは商品を自分で使ってアピールするのではなく客に商品を直接使用してもらっていました

 

 

 

 

 


今回は野菜をカットするのに便利なピーラーだったのですが、まずは子供に十分に使ってもらい子供の家族にも使用してもらう・・・

 

1組目の家族にたっぷりと時間をかけて商品を使ってもらう事によって他のお客の引き寄せ役となってもらうそうです

 

最初は1組しかいなかったのに15分も経つと20人近くまで増えて賑やかになっていました

 

人がまったくいないと近寄ることを躊躇しますが他にも客がたくさんいると近くで見ても安心だと思いますからね

 

たくさんの人が集まっていると自分も見てみたいと思う心理も上手く利用しているわけです

 

 

 

 

 

 

・商品説明の差 その①

 

 

 

 

次に販売するのはどんな汚れも落としてしまうクロス

 

しかもクロスについた汚れは水で洗い流すだけで簡単に落ちるという優れもの

 

このクロスを販売するのに新人の販売士は客の前でクロスに油性ペンで汚れをつけて水に浸けるだけで油性の汚れが落ちることを披露

 

客は興味津々でしたが「756円で大ご奉仕です!いかがですか?」と言った瞬間に客は去っていってしまいました

 

 

 

 

 


対して売上トップの実演販売士は自分で油まみれのガスコンロを用意して実際に落とせる事をアピールしていました

 

自ら数種類の油をブレンドしてガスコンロを汚して準備したとのこと

 

新人の油性ペンでクロスを直接汚すのも商品の素晴らしい性能をわかってもらうには良いのですが

 

実際に商品を使いたくなるようなあるあるの悩みを再現して解決できるというのをアピールするのが大切だそうです

 

 

 

 

 


・商品説明の差 その②

 

 

 

 

 

続いての商品は紐を引っ張るだけで野菜などをみじん切りができるもの

 

電動ではなく手動のミキサーといったものですがここでも2人には大きな差が生まれます

 

新人販売士はとにかくいろんな野菜をみじん切りにして商品の性能をアピール

 

野菜が簡単にみじん切りに出来るのを見せて「さぁいかがでしょうかお客様!」といった瞬間に集まってた客はみんな黙って去って行きました(笑)

 

 

 

 

 

一方の売上トップの販売士は野菜のみじん切りだけでは終わりません

 

客に実際に商品を使ってもらってゆで卵をみじん切りにしてもらったらマヨネーズ・パセリ・タメネギ・お酢を入れてかき混ぜてタルタルソースを作ってしまいました

 

家庭で実際に作れるものを披露するわけですね、ただ野菜が細かく切れる事をアピールさせるより効果的

 

 

 

 

さらに説明書には載っていない独自で考えた唐揚げの油きり機能を紹介

 

実は販売する商品はどんな値段でも自分で購入して日常生活で使い込むことによって、説明書にない独自の使い方を研究してるのだとか

 

ここまでやるなら新人販売士と差がでるのは当然ですね

 

 

 

 

 

 


・無料でお客にお土産を渡す

 

 

 

 

先ほどの手動ミキサーで野菜とひき肉を混ぜてギョーザのあんを作ったトップの実演販売士

 

さらに持参したギョーザの皮を使ってその場でギョーザまで作ってしまいました

 

作ったギョーザは見ていたお客にお土産として無料でプレゼント

 

「(商品を)買ってもらわなくても大丈夫なんで・・・」と手渡しされた客は次々と商品を購入していました

 

 

 

 

 

 

これは心理学で返報性(へんぽうせい)と呼ばれるものだそうです

 

人はものを無料で受け取るとついつい何かを返そうとする心理が動くのだとか

 

実際に購入した客に購入理由を尋ねてみると「お土産を頂いたのに買わないのは申し訳ない」と感じたそうです

 

 

 

 

 

 

 


まとめ

 

 

 

 


2人の1日売上の差は新人販売士が 9,596円 トップ販売士が 46,212円と約5倍の差がありました

 

今回の実験を見たMCの加藤浩次は今回の2人の差を

 

新人はマニュアルで説明したあとに「さぁ買ってください!」となるのに対してトップ販売士はその押し付けの瞬間がないと絶賛していました

 

 

 

 


実演販売や試食なんかは買わされるんじゃないかという不安は客側には常にありますからね

 

個人的には売上トップの販売士は常にお客の立場になって考えているからではないかと

 

たくさんの人がいないと実演販売を見るのは嫌だったり、実際に家で使う機会があるのか?という客側の要望に上手く答えていましたねー

 

自分のことだけでなく相手の気持ちになって考えるというのはどの仕事にも通ずる大切なことだなと改めて思いました